报告速递 | 中国互联网保险代理人生存状态报告

在疫情时期，互联网保险代理人产业变得格外火热。一是越来越多传统保险代理人纷纷通过互联网渠道推介保险产品，二是不少白领开始在微信、抖音、QQ等移动社交渠道兼职卖保险。然而，当前互联网保险代理人生存状态到底如何，业界一直缺乏洞察与梳理。

近日，由复旦大学与i云保联合调研发布的《中国互联网保险从业者生存状态探究报告》（下称《报告》），给出了相关答案。

据《报告》调研发现，在留存率方面，互联网保险代理人较传统保险代理人更高——依托第三方互联网平台推介保险产品的互联网保险代理人留存率为86%（高于传统保险代理人的约30%留存率）、平均从业年限3.35年（高于传统保险代理人的1.57年平均从业年限）。

此外，互联网保险代理人的特征，与传统保险代理人也有诸多不同之处。比如前者年龄主要集中在25-45岁的人群，以男性为主，学历也比传统保险代理人偏高，此外，72%互联网保险代理人已婚已育，其中约50%属于兼职性质。

在人才来源方面，互联网保险代理人与传统保险代理人也有较大差异，比如加入互联网保险代理人的群体主要是通过网络渠道，占43.3%。

报告显示，互联网保险代理人加盟的主要原因，一是他们认同保险行业未来的潜力，二是他们比较喜欢这个行业的灵活工作时间，三是保险代理行业能创造更可观的工作收入（兼职年平均收入增加6.5万，全职年平均收入增加9万）。不过，多数互联网保险代理人表示，尽管互联网保险代理人的工作让他们年收入增加至少数万，但他们仍存在赡养压力，收入不稳定，工作压力大等问题。

作为《报告》联合发布方，复旦大学风险管理与保险学系主任许闲教授团队调研发现，互联网保险代理人的客群更加多元化，客户覆盖地域也更广——比如传统保险代理人服务的客群与其所在的地区一致性高达60%，相比而言，互联网保险代理人的这个数值仅有27.3%。此外，互联网保险代理人的熟人客户占比仅有36%，低于传统保险代理人的55%。这表明互联网技术的使用与展业留存线上化，令互联网保险代理人的获客渠道与客群地域范畴更广泛。

在获客渠道方面，虽然互联网保险代理人与传统保险代理人的媒体使用情况基本一致，但互联网保险代理人展业程度线上化水平更高。具体而言，传统代理人里只有21.4%的人群用线上展业的方式，互联网保险代理人里则有约57%完全实现线上化展业。

《报告》还显示，在线上，互联网保险代理人的线上获客渠道主要以社群经营为主，包括微信群、QQ、朋友圈、QQ空间等，约80%互联网保险代理人以此开展获客。

与此同时，75.8%受访互联网保险代理人表示日均工作0-5小时，平均值为3.67小时/日，也短于传统保险代理人（平均 值：5.43小时）。这个差距的产生，可能是由于互联网技术对保险代理环节效率的提升甚至数量的简化，签订保单、售后理赔 等诸多环节迁徙到线上，保险代理人在享受云计算、 人工智能等科技服务的同时又能节约线下沟通时间，令整体保单耗时减少。

对于当前新兴的直播带货模式，约94.2%受访互联网保险代理人表示愿将保险直播视为未来业务拓展的一种核心手段。不惑，当前他们使用直播方式展业的程度并不高，仅有9%受访者已采用线上直播方式进行展业。

《报告》指出，当前互联网保险展业赋能平台也未必完美。原因是通过互联网赋能平台展业同样催生诸多问题。比如相较于线下模式，线上建立客户信任度较慢、交流连续性很难保证、难以促成大单转化等，都限制了互联网保险代理人展业能力的提升。同时部分互联网保险代理人也表示互联网保险产品太多，但产品覆盖不全、无法做成尽善尽美的计划书等。

i云保创始人兼CEO李哲向记者表示，因此i 云保除了在保险前中后台融入保险科技，还通过科技赋能对代理人组织模式进行扁平化探索，创立新型组织结构。与此同时，通过数据驱动运营，对上赋能保险公司，对下赋能保险代理人同时反哺消费者，也可以令互联网保险代理人获得新型展业形态，最终帮助他们更好服务消费者。

李哲直言，在持续进行探索创新过程里，i云保发现落实代理人扁平化管理仍不足以满足他们的诸多需求。当下代理人不仅需要更稳定的收入，也希望像所有职业一样有着清晰的职业发展路径、更高效的团队分工与合作、更具针对性的培训。因此他们在不断完善科技赋能代理人同时推出星空计划，进行代理人扁平化团队展业的尝试。

“星空计划将致力于将未来互联网团队模式扁平化作为切入点，探讨保险代理人在新时代是否可以通过建立分工型团队，实现更高展业效率。”他强调说。

（作者：陈植）