高端客户寿险理财需求呈金字塔结构分布

[作者：第一财经日报　　　时间：2010-2-9 9:34:06]

　　青睐定期、终身人寿保险，重大疾病保险和养老储蓄三个险种

　　陈天翔

　　对于财富管理行业而言，把握高端客户的需求是企业不可缺少的发展之匙。作为其中重要的一员，寿险机构同样需要把握这一群体的需求。瑞泰人寿于近日完成了一份《中国重点城市寿险高端客户报告》，主要覆盖北京、上海、广州和深圳等中国一线城市，参照国内金融行业高端理财品牌的业务起点，选择家庭可投资资产50万元人民币及以上的高端客户目标人群作为调查对象。

　　通过《报告》可以看出，目前中国高端客户是一个十分自信的群体，虽然他们对宏观经济有些迷茫，但是却相信通过自己的努力可以保证并提升自己的生活。

　　调查同时显示，高端客户对保险的重视程度比较强，65%的受访者表示家庭资产中有保险产品，而在未来1年也有35%的高端客户打算增持保险产品。

　　在寿险需求方面，高端客户对于寿险有着比较一致的认识，即将其视为理财工具。他们的寿险理财需求沿着保障、储蓄、增值和传承四级台阶拾级而上，呈现金字塔结构分布。这种对保险的认识和需求，也使高端客户在险种选择上，更加青睐定期、终身人寿保险，重大疾病保险和养老储蓄这三个险种。在购买渠道的选择上，高端客户比较倾向代理人，但独立理财顾问也受到他们越来越多的关注。值得注意的是，虽然保险是一种比较复杂的商品，但有部分高端客户的购买行为不够谨慎，有超过六成的受访者表示购买寿险产品时花费的时间不到一天，6%的受访者甚至直接签字。

　　2009年，由于各家寿险公司业务结构调整，分红险一度成为寿险市场的主角。而在本次调查中，高端客户对分红保险的倾向性却比投资连结保险和万能型保险低，这与市场实际销售状况相比有一些差异。一定程度上也说明，与大众客户相比，高端客户对投连险和万能险的购买倾向比较强，对分红险的倾向较弱。

　　《报告》在对投资型寿险客户满意度的进一步调查中发现，客户普遍把投资型寿险产品视作投资工具的一种，而对投资型寿险产品也存在一定程度的“认知失调”。目前高端客户对于保险产品认知还存在一定误区，同时也凸显投资者教育对于保险产品的市场培育与开拓有着非常重要的意义。

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