产品创新：险企与专业中介深度合作的突破点？

[作者：中国保险报　　　时间：2010-6-23 8:27:46]

　近日，中国大地保险邀请全国17家大型保险专业中介机构在上海召开了首届中介合作峰会。在这次峰会上，大地保险提出与保险专业中介机构深化全面合作的6点设想，其中之一，就是建立开发适合专业中介销售的保险产品机制。

　　业内人士指出，此举表明，在当前我国保险市场产品同质化现象仍然非常严重的情况下，越来越多的保险公司已经清醒地认识到，过去那种由保险公司垄断终端供应、一手包办保险产品的时代，已经成为制约保险行业发展的一个重要因素。保险是一个市场化程度较高的行业，客户需求、消费习惯参差不齐，要想准确把握市场的真实需求，有效激发客户的消费欲望，仅靠保险公司自身的力量远远不够，只有与保险专业中介等机构深度合作，结合双方优势，共同进行产品创新和服务创新，才能在日益激烈的市场竞争中抢占制高点，从而培育出新的增长点。

　　随着我国保险业的快速发展，保险市场日益成熟，行业发展逐步规范，应该说，保险公司与专业中介之间的合作关系变得越来越重要。但是，不得不承认的是，长期以来，在保险公司与专业中介的合作过程中，保险公司仅仅把专业中介视为业务发展的调节器，加之专业中介机构发展基础较为薄弱，双方未能建立起立足长远的互利共赢机制，合作行为较为简单和短视。

　　现代保险理论认为，保险公司在产品设计、市场营销、资金运用和售后服务等业务环节中，不可能每个环节都形成自我开发的核心竞争能力，这就为保险公司与专业中介的合作提供了契机。与专业中介机构进行深度合作，不但使保险公司能够集合不同专业技术的社会资源，为自己的业务带来高质量和低成本的发展，还能够为保险业的其他生态链提供生存和发展空间。

　　专家指出，虽然目前国内保险市场上的保险产品数量众多，但不同市场主体之间的产品可替代性极强。没有创新的保险产品，就无法提供差异化的保险服务。专业中介机构与客户打交道的时间最长，也最了解客户的收入水平、风险状况和保障需求。因此，中介机构专属保险产品，往往更容易被客户所接受，也能达到更为良好的销售效果。

　　在国外保险市场上，许多保险产品是由保险专业中介直接开发的。不过，投保人更看重的是，专业中介能全面评估投保人风险、制定最恰当的保障计划，而非更低廉的保费。在国内市场上，参与产品研发也正在成为保险专业中介机构的新风潮，先后有多家保险专业中介推出了与保险公司合作研发的专属产品，一些专业中介甚至与保险公司合作开发或定制出数十款以本公司名字命名的专属产品。

　　业内人士指出，保险公司与专业中介在产品创新合作方面，可以有三个途径。一是根据专业中介机构的行业背景和市场需要，开发专用保险产品供中介机构销售。二是共同开发。保险公司可以根据专业中介机构提供的市场信息与保险需求，组织专门力量与中介机构共同开发新产品，共同进行产品包装、组织和推动销售活动等。三是引进境外成熟保险产品，通过中介渠道进行销售。如果中介机构发现在国内存在商机，保险公司可以组织专门力量快速实现洋产品的中国化。比如， “信用卡盗刷责任险”，就是洋产品中国化的范例。

　　实际上，保险公司与专业中介机构在产品创新方面，合作模式可以多种多样。但无论是何种合作模式，前提是要立足长远，建立互利共赢的长效合作机制。保险公司要在承保、理赔、风险控制、客户服务等方面向合作伙伴提供全面的支持，而专业中介机构要充分发挥贴近市场、了解客户需求的优势，专注于客户的开发与维护，并将有关信息反馈给保险公司，从而通过产品创新和服务创新，满足消费者多层次的保险需求。只有这样，才能实现行业整体利益的最大化和产业生态链的健康发展。

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