走了太久忘记了我们为什么要出发，先看下这个案例：

某地区的车行想做一个增值服务，为客户新车贬值的担心提供一份保障，于是找到保险公司设计产品，产品为二手车贬值保险，即约定如果在约定时间车主转让该车辆时评估值低于约定的价格，由保险公司承担损失。

保险公司在收到这样的申请时非常谨慎，担心出现道德风险，但好歹给批下来了，一台车收取保费几千元。但是一年下来，发现赔付率几近于0，但保险公司却有了担心。

它的担心在于客户需求没有了，那保费就少收了，目前大概只能少小几百一台的保费，如果持续没有需求，这个业务缺口就很难补了。

车行的专业人士称，保险公司的预测与实际情况完全相反，在于并不了解客户的真实需求，比如就这个产品本身而言，车主可能会因为在二手车转让时因为产生价差发起索赔，并不会因为有保险而转让二手车。

这个案例可能有点特殊，但是如果我们不警惕，不是保险公司去中介，而是中介正在慢慢远离保险，目前在很多行业盛行的预付费方式正是如此。

比如说碎屏险，一个头部的电商企业把碎屏作为一个增值服务提供给客户，但背后并没有保险公司的参与。相比保险公司，他们自己的数据积累更有经验，更能精准地制定出大数法则和精算数据。不只如此，如果是保险公司介入，会有两个弊端。

一是现金流的问题，保险公司收取了保费，电商平台只能收取代理费或经纪费，但是电商平台自己来操作，却可以把增值服务的预付费收在自己名下；

二是保险公司的成本过大，保险公司始终是在100%的综合成本率里考核业务，这里面包括了综合成本率、运营成本率和获取费用率，但很多成本并不是平台可以决定的。成本高低就决定了项目的可执行情况。

在汽车后市场预付费行业有多年积累的杨总说，以他的理解，目前保险公司仍然是在与客户零和博弈中，而汽车后市场却更考虑客户的需求。

他以某全国连锁的汽修平台的增值服务卡举例，他认为平台会尽量去设计使用频度高的产品，这样回厂率高，客户粘性强，并不是一次博弈，而是二次三次，所以他们不会设计一些并不实用的增值服务项目。

但是保险公司的设计不一样，他们是通过经验数据，看客户的使用频度，尽量在促销时看起来很美好的项目但实际使用频度较低的项目安排，因为使用率不能超过一定的比例，要不然会亏本，所以保险公司的增值服务理论上只是促销成本的考量。

这是目前的一个尴尬，其实不用考虑到增值服务，哪怕是续保，保险公司仍然还是经营数据的窠臼，一些出险频度高的哪怕是三年二次险的客户在一些保险眼里都不是优质业务，他们会直接拒赔，他们更喜欢的多年无赔的车子。

以客户为中心是一个漂亮的口号。在实务中，以经营数据为方向的经营方式将保险公司自己置于客户的的对立面，比如过于强调营销环节的设计忽略客户的需求，比如对高风险车型直接拒保而不是帮客户做好风险管理……

更令人担忧的是，目前主体公司倾向于全知全能的发展，醉心于在保持保险链条里的核心地位，造成机构不断臃肿，决策困难，服务能力下降，忽略了风控水平的提升。

比较典型的就是汽车生态，保险公司一直致力于“保险+汽车服务”的型态，但是车主很少因为增值服务来决定购买哪家公司的保险，保险产品的低频也决定了粘和度差，需要汽车服务的时候也很少登录到保险app上（更不用说承保了商业险但保险公司不给予救援的情况）。

但这些仍然不妨碍保险主体花大量的成本（包括牺牲用户体验和提高员工服务成本等）去教育用户，进行数据上的堆彻。

再以汽车延保产品来说，绝大部分保险公司对风险的认识上低于主机厂或者车行，收费高且短视，动则停掉整个项目。但其实对于主体厂来说，完全可以通过自保来实现对客户的风险保障，保险保险只能做为系统性重大风险防范的补充和兜底。

杨总坦言，基于汽后市场和保险公司的立场不一样，长久来看，预付费方式做增值服务比保险产品更有竞争力，销售场景更明确，客户的消费体验更好。

如果短期的经营数据是行业追求的最大目标，那我们会越来越精致，服务能力会越来越差，业务范围越来越窄。这也是目前行业“卷”的根本原因，车险自不必说，非车险亦是，一个产品出来，大家拼命在100%的综合成本率里竞争，最终是成为拼费率和拼费用的游戏。

三百六十行，行行出状元，各行有各行的门道，保持谦虚的心态和服务的初衷非常重要。有风险才有保险需求，真正落实好以客户为中心，做好客户的风险管理专家，才是我们想要的未来。