按照刘懿伟的要求，杨伯明做了详细的增员计划，他把现有的人分为三个业务组，自己带一个直辖组，任命了两位业务主任，现有人员平均分配到每个业务组，管理办法出台后，按管理办法考核，达标就可以晋升，达不到就降级。又请组训培训班的同学对新老营销员给予不同层级的营销技巧、增员方法和管理技能方面的培训，帮助他们发展团队。

马超的精力都放司鸶部门了，杨伯明约了几次，他都说没时间，杨伯明没计较，司鸶团队发展起来，也是自己乐见的。

杨伯明把组训班学的组织发展和个人展业利弊分析给业务主任，告诉他们增员的好处。人多会对市场有更深度的开发，对客户也会有广泛的宣传面，客户会逐步提高对保险的认知度和接受度，客户整体认识到位了，才可以有更多的保费收入，才能提高保险的深度和密度。

业务主任们很快“发明”了“1+1”增员方法，效果特别明显。

营销员现身说法吸引了想勤劳致富的人加盟。新来的员工由主管带着摆摊咨询，他们摆出印有公司标志的遮阳伞，拿出桌子、椅子，发放公司宣传单，提供保险咨询。遇到感兴趣的人就留下电话，以便日后拜访，成为新人积累客户的一种有效方式.

业务主任不遗余力地对新人给予帮助，培训、陪访、辅导，忙得团团转。

杨伯明觉得1+1有些慢，找司鸶讲了自己的想法，想和她联手集体增员，可司鸶想走高端路线，招聘高素质、高学历、高业绩的人才，要和高校联系招聘大学生，不想和他“同流合污”招聘下岗工人。

杨伯明只好自己去做，心想帮她还不领情，这倔脾气，看着吧，增员方面司鸶必输无疑，刚毕业的学生能有什么客户资源？能收来多少保费？到时等她请我和主任们吃饭。

他和频临倒闭的锦纶厂工会联系要开一个招聘说明会，帮厂里解决就业问题。厂领导象见到救星一样，马上给予大力支持，提供会议室，通知工人，确定开会时间，积极性比杨伯明还高。

首次增员说明会开的非常成功，报名的100多人，符合条件的应聘人员有六十多人，由于文化水平低，有的是小学、初中毕业，考代理证费了九牛二虎之力，有的经过三次考试才通过。

但杨伯明很看好这一批营销员，他们能吃苦，对公司忠诚，对客户实在，很珍惜这次机会。有人虽然不认识多少字，但上课认真，学习进步快。杨伯明让自己的王牌营销员王玫现身说法，以自己下岗创业到保险公司取得的辉煌成绩，带动了一大批下岗工人投身到保险公司。

有一个叫赵琳的大姐，就是把一个产品背的滚瓜烂熟，说起来头头是道，其他的产品都记不住，拿一个产品打天下，讲给自己的客户人听。居然成了他们部门的前十名。大姐天生一副热心肠，和别人见面熟，东家媳妇，西家孩子，八卦新闻，没有她不知道的。

在新人培训的结训仪式上，赵琳的发言代表了大家的心情：“我是下岗工人，我不怨领导，也不怨政府，我要靠自己的努力过上丰衣足食的生活，感谢公司给了我这个机会，感谢杨伯明经理带我走进保险行业。我喜欢这项事业，我喜欢这里的伙伴。俗话说‘师父领进门，修行在个人，’我要加倍努力，一日十访，争创佳绩。”

参加会议的刘懿伟看着杨伯明部门一下子来了这么多的新人，非常高兴：“伯明，真有两下子，这么快你的团队就达100多人了，祝贺你！”

杨伯明兴奋地问：“大家一起努力，没有办不到的事。这些新业务员都是中年人，上有老，下有小，做业务的动力大，人脉也多，培训、辅导到位的话，假以时日会产生不少业务骨干。”

“我也这样认为。我要好好辅导他们，让他们尽快成长。”

“你还需要什么支持尽管说，我全力支持。”

“培训希望多支持，业务奖励方案能不能尽快出台？最好再设新人出单奖、新人转正奖，鼓励新人尽快成长。”

“没问题。培训的事我给陆雨荷安排一下。”

“那就谢谢刘经理了，你就等好消息吧。”

司鸶是70后，与60后杨伯明有不同的想法，她根据自己的特点，走了与他们不同的增员、管理道路。

她把增员重点放在大专以上毕业生，她认为不管干什么，知识是第一位的，做保险也要知识化、年轻化，她要打造“高素质、高品质、高绩效”的三高团队，社会招聘她也要求大专以上，函授、自修都可以。业务员自身的素质决定了客户的来源，她坚信“你自己是谁，才能遇见谁”，国外的保险营销精英，无一不是知识丰富的财富管理专家。

省城大学生不愁找工作，毕业后父母会想方设法托关系、走后门，送烟送酒把孩子安排在体面的单位，政府机关、事业单位、学校是他们的首选，银行、保险公司是第二选择，而且即使去，也要想办法安排在内勤管理岗位，怎么也不会让大学生屈尊卖保险。

司鸶一开始就给自己找了一条困难的增员之路，她和业务主任几乎天天往大专院校跑，发资料，做招聘说明会，个别沟通，与学校的学生会联系，能想到的办法都想到了，勉强招了20个学生。

进入公司的人，司鸶和其它业务主任都一对一辅导，陪访，一个个都带领着展业，70后团队氛围融洽，充满朝气，代理人考试一考就过。但其它问题出现了：出单的人少，好多人周周是“光头”。司鸶详细了解他们的情况，发现是碍于面子，约朋友面谈东拉西扯就是不敢谈保险，每天拜访笔记也做的很好，就是不出单，司鸶决定找到一个突破口解决这个问题。

这天，晨会后，司鸶问其中一位女孩：“小侯，上哪去？我陪你去。”

小侯扭捏了半天，说：“我想先联系在证券公司工作的朋友，看她在不在。”

“联系好了我陪你一起去。”

“要不，我先去看看，然后你再陪我去？”

“约别人一次不容易，我这次就陪你去吧。”司鸶不给她推脱的机会。

小侯有些勉强，但还是答应了。

一会就来到证券公司。

小侯说路过顺便过来看看，接着就东扯葫芦西扯瓢，聊得挺开心，就是不谈保险。

眼看时间不早了，人家也开始看表，就要下逐客令了。小侯也挺自觉，起身准备走。

司鸶忙给小侯使眼色，她却装看不见。

司鸶只好说：“小侯，你的正经事还没说就要走啊？”

“我看你们来就有事，有事就说嘛。”

小侯脸红了，“也没什么，不值得提。”

一低头，又要走。

司鸶一把扯住她，把事情来龙去脉说了个底朝天。

小侯的脸由红变白，看她恨不能找个地缝钻进去。

“你大学毕业怎么卖保险了？”

“我······我不是觉得新鲜吗。一个月下来，开不了单，保险公司要清退，今天是想让你帮忙签个单。”她的脸一下子又红了，一咬牙，豁出去了，反正露陷了，索性一股脑说了。

司鸶赶紧帮腔：“她素质高，知识也丰富，就是不敢说明身份，让人买保险。都是朋友，能帮就帮她一下。”

“原来是这样，你早说嘛。好朋友帮帮忙没问题。”

一万元的保单签了。

小侯在晨会上与大家分享签单的喜悦，司鸶也鼓励大家自己主动往水里跳，才能学会游泳，才有意想不到的收获。

僵局打开了，营销部也出台了新人出单的奖励方案，司鸶在晨会上鼓励营销员争取拿奖。她给自己所带的部门起了一个响亮的名字：“雄鹰部”，是雄鹰就要展翅翱翔，就要永争第一。

看到杨伯明“1+1”增员的办法实施效果好，司鸶很快效仿，如法炮制，动员部门员工至少带一个人来，她让马超帮助进行集体培训，保证都一次通过代理人考试，之后回到原来的小组，由业务主任分别辅导、陪访，使他们尽快成长。司鸶坚持认为兵不在多，在精，要以一当十，变人海战术为精兵战略，打造众多保费过百万的营销精兵团队。

过了不久司鸶的增员人数突飞猛进，三个业务组的框架基本搭建完毕。

司鸶的大学生团队在学习、知识方面有天然的优势，她不由得有些得意，终于有可以给杨伯明炫耀一下的地方了。

接下来就是每天培训、辅导、陪访，重要的销售内容自己亲自讲，每天泡在营销部，晚上6点以后才离开。她不停地讲，口干舌燥，嗓子哑了，她就写信指导工作、帮助新人。收到信的人都热泪盈眶，觉得司鸶这样拼是为大家尽快成长，如果不努力就对不起她。

司鸶看到大家使用手机已经很普遍，就充分发挥自己优势，发明“短信营销”和“信函营销”，推广到分部全体营销员，效果出奇的好，马超给陆雨荷竭力推荐这个好方法，并说这是创新，应该在营销部宣传推广，后来短信营销成为省营销部的一大特色。

马超还协助司鸶编了很多短信发给大家，有诠释保险理念的，有嘘寒问暖的。象这两条短信就被大家普遍采用：“保险就象灭火器，宁可百年不用，不可一日不备。”“立秋风凉，夜渐变长。换季之时，注重健康。晚上睡觉，小心着凉。保重身体，快乐无恙！”

信函营销司鸶也给大家做了不少示范，帮客户算账的信函被普遍应用：

“尊敬的客户：

未来的养老不知您是否考虑过？退休后月支出4000元左右，按平均寿命需要准备养老费用为180万元，你准备好了吗？

以目前社保的养老金替代率30%计算，如果你目前拿3000元月薪，退休后拿到的社保养老金约为900元。社保养老金不能保证退休后的生活质量，只能提供基本的生活保障。如果将养老金比作一顿饭的话，社保是米饭，商业保险是菜和肉。”

司鸶深知给新人提供充足的粮草弹药的重要性，不让让他们手无寸铁，连花拳秀脚都没练好就冲向枪林弹雨的战场，那样不死也得受重伤。司鸶让马超多帮忙，自己也亲自授课，按照“我做我说，你说你做，你做我看，我做你看”来训练自己的队员，尽快成长为营销斗士。

司鸶团队的“文化营销”初见成效，刘懿伟让陆雨荷提炼后上报总公司，作为省公司的营销经验向全国推广。

刘懿伟也在增员方面给两个分部大力支持，通过营销部在省报登广告招了一批营销员，让陆雨荷分配给两个部门。马超竭力怂恿陆雨荷把几个优秀的人给了司鸶。

陆雨荷盯着马超说：“你对司鸶的事这么上心，培训一直偏向司鸶，你可不要剃头挑子一头热。”

“什么都瞒不过你，我就是喜欢司鸶。你探听到什么消息了？”

“司鸶已经名花有主，杨伯明正和她谈的火热，你难道不知情？”

“我知道，但事在人为，只要司鸶没结婚，大家都有机会。”

“我看你是自作多情，你向她表白过吗？”

“没有明确说过。我总有些开不了口，陆经理，你不是要帮我问问司鸶吗？这一段在培训方面帮了她许多，她也应该感觉到。”

“我说你在培训上有些假公济私，夹带私心呢。我早和司鸶聊过，不过我一直没忍心告诉你探听的结果。”

马超立即晴转阴：“一定是坏消息。”

“事实虽然残酷，但会让你清醒一些，你总是要面对的。可咱们说好，你可不能因为个人的事影响工作，你要坚强些。”

“你不就是要告诉我司鸶钟情于杨伯明，我没戏？”

陆雨荷点点头，马超一下子觉得天旋地转：“我想去办公室呆一会。”

“你没事吧？”陆雨荷有些担心。

“没事，放心。”马超回答的有气无力。