最近读到两则很暖的小故事：

女孩毕业后在异地工作，父母思念的紧，没事就给她打电话，吃饱穿暖了没？不要太熬夜，注意身体，多喝热水...两位老人把对孩子的关切，褒成一次次漫长的电话粥。

有次老妈又打来电话，絮絮叨叨的说下半个月天气不太好，可能要连续下好几天的暴雨之类的话。

女孩告诉妈妈：行，我知道了，我后天就回家。老妈听完很满意的挂了电话，也中断了给她预告天气的进程。这通电话异常的简短，平时都打十几分钟，但这次只通话2分钟。

女孩知道，其实妈妈想告诉他：早点回家看看，我和爸爸都很想你。但是他们这个年代的人讲不出来这种话，只能用绕口令的方式表达内心的情感。

不仅有年纪的人如此，不擅长表达或沟通的人，也常常讲了很多的一通话，仍然表达不清楚自己的意思。

所以，优秀的销售一定要读懂对方说出的话背后，隐藏着怎样的潜台词。

快到七夕，女孩给男友讲，公司最近有个男生似乎是要追求他，平时总给他献殷勤，今天还送了她礼物。说到这里，女孩停下来看男友的反应。

男孩顿时吃醋起来，指责那个男生的敢挖他的墙角，并给女生表达爱意。抱着女孩的同时，贴在她的耳根问她，七夕快到了，我还没想好要送你什么礼物，咱们一起挑选好不好？

女孩两眼冒着光，激动的点头。其实她讲出这件事的动机无非两个：想看看男友是不是真的在乎她，还有就是快过节了，也该找个收礼物的理由。

有些客户的心思和女孩子是一样的，得靠你来猜才行。比如问你：考考你啊，如果我肚子疼，你会给我买礼物还是给我买好吃的。

千万不要呆呆的在她的答案中选择一个，求生欲强的人都懂，重点不在于礼物还是好吃的，而是她肚子疼你都不知道。

所以有时候，我们不仅要看对方说了什么，更要思考他为什么说这个。

我刚做保险的时候，是很迟钝的。有些客户在成交前的明示暗示，我就和瞎了眼一样的看不见、听不懂。

有位客户是典型的“担心保险销售干不长”的类型，其实只需要一个郑重的承诺：我是把保险作为终身事业来做的，在我手里投保请你放心，我会一直为您服务的。

但她又是这样问，又是那样问，我都是正面回答她的问题，还不明白她为什么这么激动。后来她可能是累了，就说小狼你怎么这么笨，我是想问你，能干多长时间，会不会干一年两年就不干了，到时候我的保单谁负责。

然后我就很认真的告诉他，最近几年还没有换工作的想法，只要干着，就一定持续的为她服务。她这才满意了，并说我脑瓜不灵活，以后别人给你说的话，你可得学会琢磨。

也就是从那时候起，我知道了自己的短板。也开始试着去领会客户的潜台词，去搞懂他说那句话的目的，是在暗示什么，或者还有怎样的潜在需求。

很多直线思维的人，做事情、思考事情都是直来直去，如果不懂得圆滑和变通一点，会觉得这个世界很复杂，和人交往真的很累。

但如果能慢慢的转变思维，并掌握这种曲线思维之后，会发现这种绕圈子式的沟通也能充满乐趣。没有什么比透过现象看到本质更令人自豪的了。

每次在和客户沟通完之后，最好回盘一下，换位思考，站在对方的角度，为什么会讲出那些话，如果我是他，会有哪些方面的担忧和顾虑。

当你已经具备这样的能力，能够洞察和洞悉对方。你就会发现，其实我们以前和别人的矛盾，只不过是在讨论问题时，识别不了对方的需求，表达不出真实的意图而已。