从狂飙猛进到踩下刹车，“报行合一”新政落地后的银保渠道，正在迎来一场“大降温”。数据显示，10月单月行业银保渠道新单期交保费仅43亿元，同比大幅减少超七成。

拉长时间看，行业银保渠道新单期交保费已出现了“三连降”、8月和9月同比分降60%和20%。对比之下不难看出，10月份银保渠道收缩更为明显。

而这一数据也与10月20日，监管在2023年三季度银行业保险业数据信息新闻发布会上披露的“报行合一”落实进程相呼应。即“绝大多数开展银保业务的银行已与保险公司按照‘报行合一’要求重新签约”；“初步估算，银保渠道的佣金费率较之前水平下降约30%左右”。

前不久，也对银保渠道“报行合一”执行情况展开调查策划。

费用管控叠加人身险产品预定利率的下调，一时间让风头正劲的银保渠道按下了“暂停键”。接下来，对于各家保险公司来说，将不得不改变既有的路径依赖，直面新挑战、适应新规则。

01 从寒风到冰冻，银保渠道“大降温”

对于银保渠道新单期交保费“三连降”，行业并不意外。而剖析8、9、10各月份的降幅节奏，实则也有着不同的看点。

先来看8月份，银保渠道新单期交保费同比降幅高达六成的背后，其实与7月底后，预定利率3.5%寿险产品全面下架不无关系。

按照国家金融监督管理总局窗口指导，人身险公司应于7月31日24时前停售所有预定利率高于3%的传统寿险，以及预定利率高于2.5%的分红险、最低保证利率高于2%的万能险。

要知道，在低利率加之投资者风险偏好趋稳的大环境下，预定利率3.5%的增额终身寿险一度成为银保渠道的吸金利器，特别是在产品下架大限来临前的6、7两月，银保渠道在炒停售的烘托下，更是演绎了烈火烹油般的保费狂揽模式。

但最终，随着7月底3.5%预定利率产品的全面停售，银保渠道不得不进入换挡调速期，前期激进营销被透支的大量客户需求，也需要一段时间来缓冲。因此，8月份银保渠道新单期交保费的骤然大降，已是情理之中。

来到9月，银保渠道新单期交保费的降幅，相较8月有所收窄，同比下降20%。这样的表现并不难理解，毕竟低利率的市场环境并未改变，这就使得即便寿险产品预定利率降到3%，但仍有不少客户愿意“买单”。况且在资本市场表现不佳下，各类理财产品中“矮子中拔高个”，有着收益“确定性”优势的保险，还是具有一定的吸引力。

但现实告诉我们，这样的回转并未保持太久，因为监管正向银保渠道不断高企的手续费“动刀”。可以看到，为了整顿保险公司费用管理较为粗放的局面，监管加速推进银保渠道落实“报行合一”。从8月发文规范，到9月机构落实整改，再到10月加大查处力度，可以说监管给市场主体的“观望期”并不长。

国庆假期后，《关于银保产品管理有关事宜的通知》下发，其中提到，在监管工作中发现部分保险公司备案的银保渠道产品预定附加费用率，与后续报备的不一致，将按“两者孰低”原则认定银保渠道总费用。保险公司在实际执行中若超过其较低者，将被按照“报行不一”严肃处理。

于是乎，随着“报行合一”新政的严格执行，银保渠道的“冰冻期”也随之来临。行业交流数据显示，10月单月银保渠道新单期交保费仅43亿元，同比大降76%。10月20日，监管在2023年三季度银行业保险业数据信息新闻发布会上也透露，初步估算，银保渠道的佣金费率较之前平均水平下降了约30%左右。

众所周知，抬高手续费是很多保险公司银保渠道的竞争砝码，特别是中小险企，由于缺乏市场话语权，以费用换规模也成为渠道的经营捷径。更有甚者，除了手续费明面上的“大账”外，还会给予银行网点“小账”利益。

如今，随着监管严控银保渠道手续费，价格战打法也难以持续，银保渠道规模收缩已是可预见的结果。

02 政策组合拳背后，降负债成本是关键

面对一轮又一轮的整顿，难道银保渠道天然有原罪？此前，行业也对银保渠道有规模无价值的特点争议不止。

其实，从市场角度出发，渠道本身并无好坏之分。不可否认的是，相较个险、经代渠道，银保渠道天然具有较强的客户信赖度与忠诚度，且拥有庞大的优质客户群体和账户资源，这也使得一直以来，银行端的话语权更强。

纵观本轮银保渠道大发展，尽管保险公司凭借预定利率3.5%的寿险产品，在双方博弈中稍占上风，但同质化竞争严重的弊端并未改善，这也是渠道实际手续费居高难下，银保业务成本高且价值低的根源。

在“舍不得孩子套不着狼”的简单认知下，看似不少险企通过费用换来了亮丽的保费规模，但偿付能力却不断下滑，利润也持续摊薄，最终演绎成一场零和博弈，赔本赚吆喝而已。

有银行客户经理就直言：“上半年主推的增额终身寿利率给到3.5%，但保险公司可能投资收益也就4%-5%，中间这点利差还要拿出来交手续费，这样算下来保险公司赚什么钱呢。”

此言不虚，从资产端来看，今年以来，利率走低叠加资本市场震荡波动，保险公司投资收益率普遍承压，日前上市险企披露的三季报也显示，投资收益下滑是导致净利润走低的主要原因之一。资产端压力逐步凸显下，防范利差损、费差损风险也成为当务之急，降低险企负债成本已是刻不容缓。

回望今年3月份，原银保监会人身险部就组织保险业协会及20余家保险公司召开了座谈会，调研人身险公司负债成本、负债与资产匹配等情况。接下来，监管便打出了下调产品预定利率、强化产品“报行合一”、规范开门红等一系列政策组合拳。

由此看来，整顿银保渠道高企手续费，乃是监管推动降低行业负债成本的着力点之一，核心目的是为了防风险。并且，除了银保渠道，接下来个险、经代渠道也将落实“报行合一”政策。

正如监管所言，费用高企不仅扰乱了市场秩序，也是虚假投保、虚假费用、虚假退保等问题的根源，更是滋生“代理黑产”的土壤，影响行业高质量发展。因此，强化产品“报行合一”是严格监管的具体体现，亦是推动行业强化管理、算账经营的必然需求。

03 升级换挡进行时，悲观中有乐观

监管整顿银保渠道高企手续费，很多险企道理都懂，但真正的难点是接下来该如何应对。

首先，从此轮银保整顿对不同类型保险公司的影响上看，头部险企由于具有资金、资源、品牌等综合优势，预计给其造成的冲击相对较小，毕竟大公司对成本管控、合规风控的要求更为严格，与银行的合作方式更加多样。

此外，“背靠大树好乘凉”的银行系险企因具备一定的股东优势，与体系内银行网点资源捆绑得更为紧密，长期影响或也不大。

由此可以预见，银保渠道深度调整期，真正波及较大的无疑是那些“没资源、没背景”的中小险企。行业交流数据也显示，“报行合一”严格执行要求下，不少中小型险企10月份银保渠道的新单期交保费挂零。

伴随着银保渠道凛冬来临，保险公司该如何化危为机，谋求突围？对此，有专业人士认为，银保渠道大调整不全然是悲观，短期的阵痛或可换来中长期的可持续发展，为渠道创新变革带来新的契机。

譬如，随着“报行合一”严格执行，以及各地区保险业出台相应的自律公约，

保险公司在与银行的博弈中可能会赢回一些主动权，并倒逼银行改变过往通过抬高手续费“躺赚”的模式，回归到真正做好客户服务上来。

在银保合作模式上，市场变化也将促使银行与保险公司合作更加深入，通过深挖客户需求，开发出适应客户多元需求的创新产品。

另外，提升数字化服务能力也是银保渠道转型的有力抓手，如在远程服务方面，银行的柜台和银行的线上渠道可以更好地融合形成远程支持，辅助线下队伍为客户提供个性化、顾问式的专业服务。

当然，说一千道一万，打铁还需自身硬。险企想要推动银保渠道换挡升级，还需从产品吸引力与客户服务质量上入手，建立属于自己的竞争壁垒和品牌优势，由此提高渠道中的议价能力与话语权。