保险中介巨头泛华2月20日宣布，将获新加坡财团华德集团（White Group，也译作“怀德集团”）及其合作伙伴5亿美元注资入股，帮助泛华实现智能化发展和国际版图扩张。

这是三个月内泛华的又一个大动作。

去年12月底，泛华与国内财富管理顾问平台普益完成部分股东的股票置换，二者的“联姻”搭出“中国版LPL”雏形，集齐保险、信托、基金三个基本要素。

而剑指打造“中国版LPL”也是泛华15年的梦想。

颇具看点的是，在泛华获得注资的同时，普益同样将获得华德集团5亿美元注资。

中国将出现新一艘理财业顾问“巨轮”吗？对泛华和普益将分别有哪些影响？

PART 01

国际市场引战投

不惜让出董事长宝座？

5亿美元，这是泛华将从新加坡财团获得的注资数额。

根据泛华2月20日晚间公告，与华德集团就此前于今年2月2日披露的战略投资框架协议签订第一份执行协议。

协议内容包括：

⁕ 华德集团及其合作伙伴将以5亿美元投资入股泛华。

⁕ 华德集团将通过注入资产的方式帮助泛华实现智能化发展，并通过帮助泛华在新加坡、越南、欧洲、美国及中国香港成立办事处实现国际化扩张。

⁕ 双方将着力于投资优质资产，包括总部位于新加坡的一家远程医疗服务平台，及AI智能仿生机器人硬件制造商。

与当下泛华控股的市值相比，这笔注资可以称得上是一笔巨款。截至美东时间2月21日收盘，泛华控股总市值不到3亿美元。不过在2018、2019年股价高点时，泛华市值曾达到约20亿美元，而后受疫情等因素影响逐渐“缩水”。

新加坡财团看中了泛华什么，愿意斥巨资支持其发展？这是行业关注的焦点之一。

从硬实力看，创始于1998年的泛华，2007年在美国纳斯达克主板上市，有“亚洲保险中介第一股”之称。截至2023年三季度末，泛华已服务超过1200多万个人客户，线下销售服务网络覆盖全国31个省份和直辖市，销售服务网点673个，拥有代理人超9.1万人，保险公估师2215名。

公告中提到的“智能化”是泛华目前另一个标签。

公司近年连续大手笔投入数字化技术，打造开放化平台，同时销售队伍加速职业化、专业化建设。公开资料显示，泛华通过自主研发的懒掌柜、保单托管系统、榕数DOP等科技工具，致力于通过科技手段支持代理人为客户提供便捷的服务。而华德集团的主营业务就涵盖人工智能科技，另外还有房地产。

提及华德集团，其在中国市场多有布局。就比如：

⁕ 2014年与广州交易所集团达成初步合作意向，拟从学术研究到产业化跨界合作。

⁕ 2018年5月，华德集团与沂源县人民政府项目合作签约，华德集团将在沂源打造世界现代化、国际化高端项目，做大特色农业和乡村旅游。

⁕ 2023年11月，华体集团与新加坡华德集团正式签署战略合作协议，双方将在收购国际头部赛事IP，打造国际级体育场馆群及配套设施等多方面展开战略合作等。

“能有国际投资机构愿意投5亿美元在中国保险中介市场，也充分说明看好中国保险市场，特别是人身险市场。”一位机构人士向『A智慧保』表示。

值得一提的是，这笔交易还有一个“筹码”，即董事长让位。泛华在前述公告中透露，经董事会批准，华德集团创始人、现任执行主席兼总裁白振华将加入董事会，出任董事长，即时生效。泛华的创始人胡义南将“退居”副董事长，并继续担任首席执行官一职，林创斌将继续担任公司董事及首席战略官。

有业内人士称这对泛华而言是“惊天巨变”，因为胡义南无疑是泛华的灵魂人物，截至2022年末仍为公司最大股东，持股比例达18.2%。不过前述机构人士称，新大股东指派高管也是常态。目前泛华尚未披露有关本次融资的更多细节，尚不知华德集团会将泛华股东权益稀释到什么程度。还有业内人士猜测，此番人事变更只是一种过渡性的安排，长期不会影响胡义南的控股权。

胡义南对本次合作表示，人工智能、全球市场是中国企业走向未来的最佳路径。与华德合作，将帮助泛华快速迈进AI时代，使泛华有机会在保险、理财、教育、健康养老、家族治理等家庭服务领域方面，成为AI的顶级玩家。

从这番话中不难看出泛华的雄心。

事实上，泛华的棋局早已布下并连续出招，就在两个多月前的2023年12月底，泛华与国内财富管理顾问平台普益完成部分股东的股票置换，普益持有泛华50.1%股权，泛华参与股东持有普益76.7%股权，泛华的实际拥有人保持不变，经营如常。

二者的“联姻”搭出“中国版LPL”雏形，集齐保险、信托、基金三个基本要素。在本次泛华获得注资的同时，普益同样将获得华德集团5亿美元的注资。

PART 02

冲刺“中国版LPL”

打造独立顾问“巨轮”

“LPL”这个名字在国内可能有点陌生，但在大洋彼岸，它几乎是财富管理的一个代名词。

LPL全称LPL Financial，是美国最大的独立经纪交易商、领先的投资咨询公司和顶级托管人，成立于1989年。截至2023年9月，LPL为美国超过2.2万名理财顾问提供支持，包括约1100家金融机构的理财顾问以及约560家注册投资顾问（RIA）公司的顾问，咨询和经纪资产规模高达1.2万亿美元。

“独立中介”也是LPL的一大标签。“理财顾问和客户的利益关系总需要达到平衡。独立理财顾问不是消灭与客户之间的利益冲突，而是将利益冲突降低，追求利益的协同性。独立理财顾问不做一锤子买卖，而是会维持与客户关系的长期稳定，帮客户管好财务，在这个过程中依靠咨询费等获得利润。”行业人士曾如是评价。

打造“中国版LPL”已是泛华长达15年的梦想，目前国内市场还有极大挖掘空间。林创斌去年接受媒体采访时表示，独立中介在美国保险市场占比55%，欧洲占比18%，而在亚洲仅占比10%。整个亚洲的中介行业发展起步晚于成熟市场，虽然亚洲在过去的三、四十年间经历了飞速发展，但人们都忙着赚钱，没时间自我学习，客户群体对保险和金融产品的知识完全空白，而金融产品最重要的就是信用，所以非常依赖于关系销售，这也是保险中介的价值。

他同时称，中国中介市场发展的最佳时机已经到来，保险业也需积极转变，必须要由专业团队为客户提供远超其自身的、更全面的专业知识和技能，能回答客户自己无法找到的答案。

这或也是泛华“联姻”普益的主因，后者是国内财富管理赛道上的多面手，也立志于成为“中国版LPL”并为此坚守超过十年。在去年底二者股票置换完成时，两家均发布过多篇文章，累积洋洋洒洒上万字，详细阐述各自特色、合作理念和目标。

从基本要素看，普益拥有基金销售牌照，泛华拥有保险销售牌照，拥有了“中国版LPL”所有要素，即保险+信托+基金。二者的合作机构网络覆盖保险公司、公募基金、券商和资管公司，合作总机构数约300家，地理上辐射全国31个省份和直辖市。

“（我们还）拥有最强大的技术平台。”文章称，基于云和互联网的集成技术平台，累积投资超过10亿元，实现了与所有合作伙伴的数据对接及交互，确保任何新产品能及时上线并准确清算。

其中，如前述提到的，科技已经写入泛华的基因，泛华在2013年便推出了“全面金融，科技领先”的发展战略，2022年提出“专业化、职业化、数字化、开放平台”战略，向平台公司转型；普益也在此赛道发力，多年前便已运用领先的金融科技技术，帮助理财师精准定位客户需求、高效追踪及管理客户。

协助泛华与普益完成股份置换的盛德律师团队，在1月下旬的一份公告中表示，普益与泛华的股票置换交易标志着中国财富管理和保险中介行业内的战略整合。公告还提到，普益计划将其英文名称从“Puyi Inc.”更改为“Huapu Inc.”，并将其中文名称从“普益有限公司”更改为“华普控股集团有限公司”，也打算将其股票代码从“PUYI”更改为“HPH”。

二者相加，雄心更大。

在前述文章的最后，泛华和普益喊出“千亿市值，未来可期”。虽然目前普益面临亏损，泛华也处于转型时期，不过随着合作落地，加上本次新加坡财团将为二者注资，为其后续发展打开更多想象空间。

PART 03

资本布局加快

对内搭开放平台、对外谋全球化

其实，无论是华德集团“带资”（注入资产与资金）力挺泛华，还是泛华与普益集团最新完成的股票置换协议，意在打造中国版“LPL”，背后都离不开“资本”二字。而作为亚洲保险中介第一股，泛华的资本运作实力一向令市场称道，近年随着泛华开启转型之路，其资本布局节奏更有加速之势。

2022年11月，泛华宣布开放平台战略，表示未来将通过数字科技开放平台为保险市场上的各类经营主体提供包含全市场产品与服务货架、专业培训服务支持、统一合规框架、科技与数字运营能力、流动资金与资本变现通路等核心内容。

按照这一战略路径，泛华开启了“买买买”的收购模式，收购方式上“股票置换”成为惯用方式。比如：

2022年11月，泛华先是收购国内知名MGA平台中融慧金，采用换股的方式，计划增发6200万普通股新股，来置换中融慧金57.73%的股权。

2023年5月在一场媒体活动上，泛华保险销售服务集团董事长刘力冲曾表示，泛华的开放图景包括MGA，泛华和中融慧金将联手把平台上最大的MGA板块补齐。

继收购中融慧金后，2023年2月6日和8日，泛华又宣布已与吉林中吉和武汉泰平两家保险代理公司签订正式收购协议，分别持有二者51%股权。

同样，根据收购协议，泛华对吉林中吉和武汉泰平的收购并非以现金方式，而是通过换股方式收购，并包含了对赌协议。

根据相关媒体报道，2023年上半年，泛华在亚太保险并购排行榜上名列前茅，上述两笔交易被认为是2023年上半年亚洲保险领域最大的交易之一。

泛华的“野心”不止于此，按照规划，未来几年内，泛华将投资或收购20—30家中小型保险中介机构，且希望通过与中融慧金管理总代理平台的整合，对接300—500家中小保险代理机构。

除了有意通过投资、收购辐射到更多中小保险中介公司外，泛华还在“全球化”上进行资本布局。2023年10月23日，泛华宣布与亚洲保险有限公司建立战略合作，共同组建两家合资企业，包括一家保险经纪公司与一家保险科技公司，两家公司总部均将设在香港。泛华将作为大股东，持有这两家合资公司60%的股权。

对于此次战略合作，相关负责人表示，在香港成立合资公司，是泛华构建全球布局，实现成为全球领先的智能科技驱动金融服务平台目标的重要里程碑。通过与亚洲保险团队的合作，泛华海外发展战略将为股东创造长期持续的价值回报。

泛华的全球化“生意经”，同样体现在此次华德集团的战略投资细节上。如前述公告提及，华德集团将向泛华注入资产，旨在通过在新加坡、越南、欧洲、美国和中国香港设立办事处，协助泛华推动人工智能发展与国际扩张。

泛华转型过程中“资本的力量”不容小觑。

其实，回溯泛华成长史，更是离不开资本的助力，如2001年，乘着保险市场开放的东风，泛华引入美国国泰财富资本的风险投资，同年泛华正式进入保险专业代理行业；2004年泛华引入鼎晖基金风险投资资金，而后正式进军寿险销售领域。

另有专业人士分析称，彼时泛华模式通过大规模资本投入，建立了高标准的营运系统，支持分销网络发展继而带来规模化，规模化进一步支持平台提升，最终形成了良性循环。中介公司或代理人只要加入到泛华平台，就能够解决资金、管理、硬件系统等棘手问题。由此来看，很早之前，泛华就有着“平台公司”的思路。

PART 04

监管趋严、增速放缓

加速探寻新增长极

作为头部保险中介的一员，泛华走过的每一步并非凭空而来，而是紧跟保险中介乃至整个保险市场的大环境、大趋势。

譬如泛华全面挺进保险中介市场的阶段，彼时恰逢行业降低准入门槛，国内保险市场开放提速的风口。

2004年12月，原保监会发布新的《保险经纪机构管理规定》，为了鼓励保险经纪机构的发展，规定降低了原有规章中有限责任公司需要1000万元注册资本的要求，规定合伙制及有限责任公司制保险经纪机构的资本金为500万元。

泛华早期发展主要集中在车险领域，但面对国内车险保费增长进入瓶颈期的现实，2017年，泛华又果断作出战略调整，将财险代理及经纪业务板块剥离，开始聚焦长期寿险业务发展。2018年，泛华正式将旗下的车险业务板块售与车车科技。从战略实施效果来看，2020年，在疫情冲击的背景下，泛华以百亿保费规模创下行业纪录，成为首家寿险期交保费破百亿的中介平台，寿险业务占总营业收入的82.5%。

然而，随着近年保险销售行为监管趋严、保险中介清虚治乱、“人海战术”难以为继的市场变化，泛华又走到了新的十字路口，如何打造新的增长极成为需要直面的命题。以寿险业务为主的泛华，近年随行业深度调整也遭遇了代理人流失、业绩下滑难题。

于是乎可以看到，数字化开放平台、MGA模式、中国版“LPL”等新的战略概念、思路接连被提出，期间泛华的资本运作也贯穿其中。根据泛华2023年第三季度财报，2023年前三季度该公司累计净收入总额为25.95亿元，同比增长28.83%；归属于公司股东净利润为3.08亿元，同比大幅增长937%。

但眼下对于包括泛华在内的所有国内保险中介平台而言，还有更加棘手的问题，一则是寿险中介市场营销中赖以生存的储蓄型保险产品，在2023年经历了预定利率下调，前期炒停售后期面临着需求减弱、吸引力下降的困扰；另一则是监管力推全渠道“报行合一”严格实施，保险中介的利润来源基本在于费差，这会导致纯靠吃产品红利和费用红利的中介公司影响极大。

对此，胡义南也在泛华2023年三季报相关新闻稿中分析称：“由于传统寿险的定价利率变化，中国寿险业的保费增长出现了大幅波动，整体增长面临压力。”但他同时指出，虽然定价利率的变化以及即将出台的要求佣金与实际支付水平保持一致的新规可能会对行业产生短期的影响，但从长期来看，将推动行业朝着更加规范和可持续的高质量发展方向发展。预计未来该行业将逐渐从主要由产品和费用驱动，过渡到由技术和服务驱动。

另外，他表示，随着大型保险中介公司向平台化经营转型，行业集中度有可能进一步提升，当前的市场挑战将驱使更多中小中介公司选择与各大平台进行协作，以提升服务能力、降低成本。对泛华而言，这一趋势为其以平台为中心的发展提供了重大机遇，将加速从销售型公司向以平台为中心的公司转型，并进一步促进业务规模和市场份额的增长。未来将继续加强与中小保险公司的协作，通过技术和客户服务为其创造更大的价值，从而确保更可观的价值分配。

显然，从商业模式来看，面对处在转型调整中的保险中介市场，泛华正在开启一种新的探索，试图打造新的增长极。巨变周期下，泛华如何借助资本力量、科技化能力与头部优势取得战略突破，值得持续关注。