成也车险，败也车险，车险是很多财险业务员的第一口奶，也有可能是很多财险业务员的最后一罐氧气。车险究竟是如何“毁掉”一个保险业务员的，我们细细分析：

首先是车险的“刚需性”

和其他保险需要相比，车子使用频度高，有及时性的特质，需求较为直接，客户教育较充分。举例来说有些消费者在恶评保险的时候会加一句：保险都是骗人的，除了车险其它保险我都不买……

于是，财险业务员里会创造性地把保险区分成刚需和改善，车险自然是刚需了，不是买这家就是买那家而已。这会扭曲财险业务员对保险的认识，造成对于其他以外的保险，他们羞于推荐，怯于转型，甚至会主动澄清“我是保险公司的，但不是寿险的，我不卖保险。”

事实上，我们看家用车的出险频度是百分之十几，寿险的出险频度是百分之百，医疗险和重疾险的出险频度也极高，各种教育费支出，养老需求，流动性风险等也无时不吸刻地困扰着消费者。只是这类需要较深层，非迫切性，所以销售难度较高而已，并不是“改善”型保险需求。

这个问题的影响是比较大的，比如财险业务员的保险意识较为淡漠。

我们有一个关于驾乘险和座位险的区别的科普视频，有一个显眼包评论说：驾乘险就是误导消费者的，买驾乘不如直接买三者300万，驾乘险没用……更令人无语的是这人是一个产险业务员。

还有，他们不会主动去提高销售技巧，对保险销售这个学科嗤之以鼻。周六早七点半，寿险的销售课程学习直播间已经涌进几千个寿险业务员了，而很多产险业务员还在补觉中；周末的晚上十点钟，寿险业务员的直播间一万多场观，大家如火如荼地学习，可是产险业务员在推杯换盏中……

其次是车险的量大

车险的销售体量大，单均利润不高，但一旦有了规模，利润惊人，也就是做车险销售的政策利润远大于销售利润。

比如三千万的业务，一个月加一个点的政策就会增加三十万的纯利润，再加上车险的审批权是在上级的，所以不断“向上管理”，走“仕途”的诱惑是极大的。

即便不是走仕途，有不错的关系也是能变现的。试想朋友圈有一个豪车的保险加费9万元承保成功，这丰厚了多少人的荷包呢。

这种短期利益，行业的导向非常明确，那就是尽量向上晋升，通过车险的政策赚钱，所以很多业务员的日常就是找资源找关系，做好同行之间的资源交换，这根本上偏离了保险销售的本质。

这个问题的另外一面，是车险单均利润太低，加上对于高毛利的保险的产品没有想法，甚至排斥，就造成了业务员对于保险销售的精进没有动力，心里想卖保险横竖就是那几个钱，不如收收单，弄好关系就行了；

最后是车险的同质化

所有公司的车险的条款是一样的，甚至很长时间内大部分车子的保费是一样的，无论是放开费率改革和佣金管控，本质上就是价格战，没有什么可以创新的空间。

在服务上也大同小异，并且业务员基本上在理赔服务上不太能介入太多，所以业务员的服务属性在大大下降，也就是服务的附加值不高，从而又回到了价格战的逻辑里。

我们一直在讲大家不要低估了车险综改带来的影响，目前的市场上大家都感觉车险越来越难做了，但是理智上又没有做好向深层次努力的准备，一时各种问题积压。

我们看近些年车险市场的变化，对业务员的传统的车险生计造成了影响。

比如各公司都放弃了规模诱惑，不太会出现量大的规模收益；比如车险的渠道越来越分散，通过简单的收单来实现政策红利的机会也大大变低；比如车险的审批权限在上收，更多的是定价和整体销售策略的竞争，底层业务员的获利空间变小。

甚至，按照目前大公司的c端战略的方式以及互联网工具的使用，不久的将来传统的单纯以车险直销散单为主的业务员将对车险业务毫无置喙的余地……

所以，放弃对车险的高度依赖，对于大部分的基层业务员来说，绝不是危言耸听，而是燃眉之急。

回归保险销售的本质，正确认识保险，了解客户需求，提高销售技能，探索各种非车险的销售场景和实践，适应行业纵深方面发展的趋势，是迫切的，也是大有可为的。