保契锐评

下行阶段，问题更趋同质化。

对于上市险企而言，在高速发展一去不复还的当下，原本可通过发展掩盖的问题都会逐一浮出水面。尤其在这个动能切换的时点，不管是承保端的问题还是投资端的问题，早已不是某一家的问题，殊途都会同归，更不要说千篇一律粗犷发展模式下原本就无他途。

对于寿险公司而言，人海战术当然是粗放发展阶段的定海神针，但随着时代和行业的变迁，这一模式愈发艰难，缘故用尽后再无产能，反而面临着海量人员导致的管理半径加大、费用增高等难题。

也正是基于此，不管是主动清虚还是被动脱落，代理人的数量确在急剧下降。

上市险企2023年报数据显示，国内6家主要上市寿险公司代理人数量仅剩165万，同比下降38万，相较2019年，6家主要上市寿险公司代理人数量已减少300余万。

具体来看，中国人寿、平安人寿、太平人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险代理人数量分别减少3.4万人、9.8万人、15.64万人、4.2万人、4.2万人、0.86万人。

全面绩优化则成为行业主流的战略倾向，有自媒体梳理了6家上市险企的个险战略核心：

中国人寿：“个险队伍建设常态运作4.0体系“，“众鑫计划““销售渠道强体工程”“种子计划”；

人保寿险：“IWP保险财富规划师队伍”；

太保寿险：“芳洲计划”“三化五最”职业营销转型；

平安人寿：平安MVP、“优+人才招募计划”、“三好五星”经营体系；

太平人寿：“TP-EMP卓越管理人才培养计划”；

新华保险：“多元化、长年期、高价值”转型策略。

概而言之，高绩优已成共同选择。

而从年报数据看，高绩效模式下，代理的产能成果的确值得肯定：

中国人寿月人均首年期交保费同比提升28.6%；人保寿险个人业务事业群月均有效人力达2.07万人，个人业务事业群月人均新单期交保费8770.97元；太保寿险核心人力月人均首年规模保费4.35万元，同比增长26.6%；新华保险个险代理人月均人均综合产能6293.7元，同比增长94.4%。

而从行业同业交流数据看，2023年人身险公司代理人平均产能亦有所提升。个险渠道人均新单产能为13.01万元/人，同比提高4.69万元/人；个险营销员13个月留存率为30.20%，同比提高4.69个百分点，较疫情前提升0.95个百分点。

代理人为什么离开

钱不够、伤了心。人员的流动几乎难以跳脱出这两点。

与大进大出的时代并行的是保险需求蓬勃发展的年代。代理人大进大出的基础就在于其身边的缘故可以支撑其赚取一定的佣金，但随着保险深度和保险密度的不断提升，非绩优代理人依靠缘故的展业路径越来越难以走通，一方面赚不到钱了，另一方面考勤展业等相关管理动作却更趋严格，代理人的离开则成为必然。

当然，前期保险机构的主动清虚亦有其考量，毕竟，只要有人头，人管、督训等就需要不停地跟进，而一个人的管理半径是有限的，在大幅压降成本的当下，精简长期无举绩人力，也就意味着可以释放更多的管理人力，以更好地为月活人员提供赋能服务。

但即便到今天，代理人的主动脱落仍是主流，代理人的人头对于大多数公司而言仍有价值。

绩优能否破解保险公司的难题

保费增速下滑，是行业的共性问题。

在人海战术时代，增员也是最有效的拓客展业渠道，但行至当下，仅就个险渠道而言，却需要实打实的销售能力，也就是绩优人才成为保费的关键。

但必须直面的一个现实是：绩优是有限的。

不管是诸如MDRT等传统绩优高手还是潜在的白板类绩优高手，具体到某一个地域，其人数总是有限的。

有观点认为，白板类潜在绩优高手的潜力是无穷的，但从近两年的实践看，基本还是沿着增员的老路在走，最终能成长为大绩优的比例仍极低。

也正是基于此，绩优争夺战成为近年来行业的主流，由此衍生出的自然是高价握手费、越来越高的无责底薪等等，尽管与成熟市场代理人的引进和增员背道而驰，但在当下的寿险业形势下，极具特色的绩优代理人团队搭建模式却也不能不卷。

然而付费买人却只是开始。财大气粗的公司仍不在少数，仅就待遇而言，一家更比一家优渥，能否真正留存才是关键。

但对于绩优代理人而言，要想实现留存目标，培训、基本法等传统的基础三大件明显不够，甚至养老社区等大手笔的投入也因为越来越普及而变成了非稀缺资源。在此背景下，就需要最有效的赋能——客源。

不管是公司直接提供客源（银保、经代等渠道的客户直接提供给个险代理人），还是公司高价购买客源低价卖给代理人（线上引流，线下转化），总之，今天不能提供客源的公司正在快速地失去竞争力。

今天是你的绩优，明天就是别人家的绩优。经此大浪淘沙，最终推动的或许是真正意义上的产销分离。

砸钱买的时代谁也不知道会在哪个时刻戛然而止。保险公司，终究要练就一身真本事。