小时候对“荒凉”一词有深刻理解是在小镇的戏院里。

村子离小镇三里路远，镇里有庙会有集市，有时也会有古装戏上演，多半是本县或隔壁省的剧团来表演。大概八九岁的那年，舅妈来我家做客，妈妈陪她去看戏，结果只看到一地狼藉的戏院，素日光鲜华美的舞台成了一个小工地。

妈妈问什么原因，有一个工作人员边捣鼓工具，边回答我们说是锅炉坏了，我们只能悻悻而回。这时我深刻体验了什么叫“荒凉”。

多年后的一次职场经历，让我一下子想起了这段往事。

当时总公司说要减亏，提出要关闭某地区三级机构的车险业务，人员要向非车转型，职场由几百个平方缩减到几十个平方。发布这个消息是在一月，也就是春节假期前。我作为公司安排的讲师去培训非车险——车险做不了就转非车是1+1=2般的简单常识和行业共识，我到的时候，老职场在清退，新职场还没启用。

于是就在玻璃窗上板书，用窗帘布做板擦，完成了一场表演。对的，在机构业务员的眼里，就只是一场表演而已，是上级公司的一剂止痛药，或者是上级对他的上级汇报的一个政绩。大家都是相互敷衍。他们也明白，过完那个恓惶的春节假期，大家将如鸟兽散。

讽刺的是，一年后这个中支又招兵买马开始做车险业务了。当然，这是这个荒谬世界里另一个小故事了。

时间到了2022年，基层空心化的趋势在加剧，很多机构只有零星的几个人，或者干脆分公司出面保个牌（经营许可证），有媒体透露：不包括上述说的名存实亡的情况，2021年财险公司撤销分支机构591家，其中四级机构和营销服务部占比达98%。

2010年前后，产险机构数量猛增，中小公司的分支机构雨后春笋般出现，基层机构在品牌推广和业务拓展中起到不可替代的作用。产险人员的晋升通道四通八达，机构负责人的收入也水涨船高。

但如今的景象却如风中残烛。某中型公司的基层业务内勤一个月税后到手才2800元，本来是承诺达到一定的规模后有补贴的，结果没兑现，她辞了，拿几个月失业保险再说；某小公司中支公司的业务团队长说上个月才发到1000元工资，原因有几个考核指标没达标。

短短几年时间，产险市场规模在稳定增长，但是基层特别是中小公司基层的处境陡然发生变化，主要的原因有：

一是互联网时代背景

互联网的发展，让保险消费通道变多以及让信息差逐渐消弥，互联网技术的应用，让机构的物理存在的意义大打折扣，加上公司在新环境下的的数字化转型需求，开始主动去机构化，这些是让基层变得困难的不可逆的客观因素；

二是车险行业的深刻变化

中小公司的基层拓展主要是靠价格差取得优势，但是也带来行业发展的不稳定因素，商业车险多次费改和车险综改，加上行业对市场秩序的严格管理，让中小公司这一优势慢慢消失。

目前的市场不是说不需要基层机构，这几类机构在市场上仍然是炙手可热的：系统性销售比较突出的、团体客户居多的机构、非车发展较充分的机构和政保项目有突破的机构等等。

三是总部战略收缩

经济学上说，分蛋糕的方法决定了蛋糕做多大。但是现在中小公司的蛋糕在变小，最快的方式是减少吃蛋糕的人。出现阶段性的亏损，最简单的做法是“减亏”，也就是收缩业务线，减少开支。

类似一种”蜷缩”的姿势。和躺平比起来，多一点动作，又多一些保守，也可以美其名曰“转型”。不考虑长远的话，减亏的效果是立竿见影的，无非是先把未决提足，然后减少运营成本，后面一年享受下未到期准备金和未决赔款的转回。

四是中小公司管理体制和经营能力的问题

我们预计2022年至2023年间中小公司的基层崩塌的速度会加快，这是车险综合改革的效应显现，我们常说市场考验的是中小公司的管理体制和经营能力的问题，这必然对基层机构产生重大影响，主要是以下几个方面：

首先，中小公司还没解决上下利益一致的问题

大量关于企业管理、企业文化建设的经验，目的都只有一个，那就是让公司上层和基层的利益一致。小公司经历过蓬勃发展的阶段，当时的市场整体赔付率较低，车险业务有边际效益，以量取胜，快速跑马圈地是当时公司上上下下的共识和共同利益，在这样的前提下，各公司对机构大都采用费用包干的方式，所以机构发展较快。

这个简单粗暴的方法存在很多弊端，但是在复杂的体系里，简单的往往就是有效的。对比目前的市场环境下，按上文说的”如何分蛋糕“变成了一个复杂的学问。

比如上下级机构间的目标各不相同，有的是考虑执行力，有的是要解决现实问题。还有，大家都提倡转型到以利润为中心，但是因为保险成本计算的繁琐性、不透明性和滞后性，在很多环节上存在冲突。

在这样的情况下，机构不再代表生产力，而被视为成本和累赘。自然成为了首先被抛弃的部分；

其次中小公司上下市场共识没达成一致

目前车险要转型到细分市场，要精细化经营，对中小公司的管理能力要求比以前高几何倍数级，但令人遗憾的是，中小公司上下级之间的裂隙在逐渐拉大，大家缺乏对市场未来的共识，内卷严重，这些可能会伤及公司的根本。这也将打破上下级的信任关系，上面认为下面机构销售能力不行、战略执行不行，下面认为上面的精细化管理水平不行、区域市场熟悉程度不够……

这些都在很大程度上影响到机构的正常运营；

最后是中小公司的市场转向

目前的市场情况来看，不仅是大公司越来越精致，中小公司亦是。大家的目标都差不多，就是保住短期的经营指标，不再扩张业务范围，甚至是大量收缩。

于是很多中小公司逐渐抛弃四级机构，然后是三级机构，业务不再市场化，而是逐渐走资源型的板块业务，这样将导致中小公司基层机构被边缘化。

五是基层机构的价值没有体现

前面的文章我们说机构只有本地化和直销化，才能实现自身的价值，但是大部分机构还是依赖公司政策，抢夺市场渠道业务

……

综上，市场进入深度调整期，作为产险行业的最小经营组织，基层机构最先受到市场的冲击，目前呈现出来的以及即将爆发的基层机构的生态灾难，既有市场的自然因素，也是很多行业发展过程中长期积累的弊病的体现。对于基层机构来说，尽快确定自己在行业、在组织的价值已是迫在眉睫的事情。