做医生的，多医者仁心，但也并不是面对所有患者，都愿意医治。在战国时期，名医扁鹊就提出了「六不治」的行医准则：

骄恣不论于理，一不治也；轻身重财，二不治也；衣食不能适，三不治也；阴阳并藏，气不定，四不治也；形羸不能服药，五不治也；信巫不信医，六不治也。有此一者，则重难治也。

翻译成白话就是：骄横放纵不讲道理的、把钱财看得比命更重要的、饮食/坐息不规律的、气血错乱/腑脏衰竭的、病情严重服药都无效的、信巫术而不信医术的。但凡这人属于任意一种，就很难治。

其实保险销售也要有自己的价值观。「重业绩，轻品质」的结果，只会让自己越做越累。学会做取舍，才能越干越轻松。

今天咱们聊聊保险销售「六不治」的第一条：骄恣不论于理。

要说最讲道理的工种，保险算得上一个，要讲的道理分为三种：

一种是客户理念的沟通。我们学习和掌握的知识点，是很多客户不知道的。所以在销售之前，我们还要做消费者教育工作，以及保险理念的导入。

比如说保障型产品（重疾险）为例。重疾发生的概率，对家庭会造成的财务损害，多少保险才合适，科学的配置顺序，产品配置的理念等，这些是道理。

第二种是条款的解读。给客户的沟通，当然不能只靠口头承诺或人品保证，要在合同条款中体现才是最合规的销售方式。

而每份保险合同都详细载明了，这份产品保什么，哪些情况是不保的，中途退保能退多少，变更、增/减额要如何操作等等，这些更是硬道理。

最后一种道理是赔付的条件和标准。其实无论什么样的保险类型，都有其给付条件和标准。当然了，这些也不是绝对的，因为会有一些特殊情况。

比如说健康告知有没有隐瞒，保险事故发生的性质等等。这涉及了一份保险能不能理赔，也是至关重要的。所以赔付的标准，更是道理。

但是「六不治」的第一条：骄恣不论于理。这种人是不讲道理的。

他对于专业的人，没有尊敬之心。你给他做理念沟通，他说保险都是骗人的；你把条款搬出来证明，他说能不能赔还不是你们保险公司说了算。

最让人无语的是，万一他有保险，出险了没达到理赔标准不能赔，他还会借题发挥，胡搅蛮缠：看吧，我就说卖保险的没个好东西。

上学时学到《扁鹊见蔡桓公》这篇文章，我还为蔡桓公鸣不平：你说说这扁鹊，还神医呢。人家蔡桓公是病人，你就不能好好给他说说吗？他不听你的，你可以再想想办法，多找找他呗。

毕业后做了保险，也见多了蔡桓公这样的人，我突然就明白扁鹊为什么要跑了。我要是扁鹊，我也跑。和不讲道理的人，真的是太TM难沟通了。

我曾听一位行业大咖的分享，说自己有位高客，性格爆烈，对她多种冷落、各种侮辱，但她隐忍着持续追了三年，终于签下了大单。这番言论换得满堂喝彩，掌声雷动，她在讲台上也是一幅享受的样子。

但是现在我不再羡慕这样的大咖了。因为做保险，你不可能讨好所有的人。中国人口那么多，14亿人呢，能成为你客户，值得你去服务的又有多少？

N年前做保险的时候，竞争不厉害，行业不内卷。你每一次拜访和见面，都是在跑马圈地、获客锁客。但现在哪个客户身边没有几个干保险的？保险经营真的已经从增量时代，开始向存量时代进行转变了。

保险销售不是让大家做圣母，不用去教化所有冥顽不灵的灵魂。鲁迅学医都救不了国人，更何况卖保险。

保险销售更不是让大家做舔狗，高客都看不起你，不带你玩，你硬往上贴。圈子不同，何必硬融。

在这个行业里，单多单少的，合规诚信，与自己合得来的人一起玩，做让自己和客户都舒服的事。这就够了，人生那么短，何必让自己太憋屈呢。

保险销售「六不治」第一条：骄恣不论于理。遇到不尊重自己、不讲道理的人，像扁鹊那样绕着走，不与其产生交集。这份工作，才能干的TM舒服啊。