2024年伊始，就有两部口碑不错的影视，值得我们静下心来去品鉴。一部是王家卫导演的《繁花》，另一部是梁朝伟主演的《金手指》。

这两部风格迥异的影视，却有条有趣的共通点。各路影评人在点评这两部著作时，都提到了同一个概念：「三个钱包」理论。

很多年前在一些人生哲学、厚黑学的书上，接触到「三个钱包」理论。觉得这些话听起来那么有道理，却又懵懵懂懂，不知其深意。

如今结合这两部电影，以及人生经历来细品，便又有了新的感悟。在这里结合保险营销这份工作做个解读，与大家共同成长。

「三个钱包」理论是这样的：

每个人都应该有三个钱包。第一个装的是你真正拥有的钱；第二个装的是你可以调用别人钱包里的钱；第三个装的是别人认为你有的钱。

第一个钱包：财富能力

从事保险的都知道，行业目前推崇专业化、精英化，保险销售不再仅仅只是「卖保险」的。比如泰康在推的HWP（健康财富规划师），保险销售的起点和定位都与时俱进了。

既然不仅仅是卖保险，而是要兼顾客户健康管理和财富规划的专业人士，那么你对财富的理解和掌控，就得远远超过普通人才行。

这直接体现在自己的财务状况上。比如有些人入行不久就能年入百万，轻轻松松做保险；也有人做了很多年，结果落得负债累累，平时也没少忙，就是赚不到钱。

这就是时间管理、财务规划或者销售模式出现了问题。保险说白了，就是在帮客户做财富规划和管理。你自己的都管理不好，怎么管理客户的？

所以对于保险营销员来说，财富管理是你的基本功。你的第一个钱包越鼓，越说明你在这个行业拿到了结果。因为你能在这个行业赚到多少钱，也是你专业能力的体现。

所以，第一个钱包是我们的基本盘。

第二个钱包：信用能力

这个钱包很容易理解，你实际拥有的财富只有20万，但能从其他地方调到500万，说明你的第二钱包的信用能力是非常OK的。

契约社会，讲究的就是信用。信用也是一种财富，信用好可以降低我们用钱的成本，撬动我们可以调用其他财富的杠杆。

生活中经常可以看到这种案例，有些人需要用钱，周围人知道了秒借，甚至连个借条都不用打；银行收到借贷也很容易办下来，可贷额度非常高。

但信用差的，就丧失了这种能力。信用差日常生活影响不大（除非被执行的老赖），但是关键用钱就会陷入孤立无援的状态，这就很不好。

还有一种解读叫信用钱包。客户买保险是因为需要，在你手里买保险是因为信任。为什么对你信任，是因为你的信用钱包余额充足，让人放心。

信用钱包鼓起来需要点滴的过程，比如投保讲解产品时客观公正，没有夸大、误导等骚操作，理赔时尽心尽力，负责到底不推诿。这样的保险营销员，客户不仅喜欢，还会支持他的工作，转介绍也会很容易。

当你的客户下单犹豫，总是找借口拒绝你，或者你告诉他的事，他还要向别人求证，你就要反思一下，是不是自己的信用钱包余额不足，导致客户对你不太信任。

保险也是种信用工具，买保险就是在增加自己的信用能力。你存5万保费到保险公司，关键时刻能调用的100万或更多，理赔款是用你的信用换来的，

客户正常缴费保费，保单不失效，客户就具备这种撬动杠杆、保费换保额的信用能力。但如果他中途退保（相当于是失信）导致保单失效，他同时也会失去这种遇到风险得到理赔的能力。

第二个钱包是我们的隐形资产，更是能够帮我们关键时刻扭转局面、走出困境的能力。请守护好你的信用，因为一旦信用受损，就很难再修复。

第三个钱包：形象能力

这个钱包多数情况有针对性对部分人用。严格来说，它更像是一张面具，或者是一把武器。因为这个钱包里装的，是别人对你的感觉和想象。

缅北杀猪盘惯用这招，很多搞诈骗的，都有自己的人设、网络形象，一个星期就能哄得富婆叫老公，两个星期就迷得她给自己疯狂打钱。

包括现在很多的网红，也是此类高手。营造出个行业专家、高手的人设，或者贤惠持家、相夫教子的IP，吸引粉丝关注和信任，然后就收割和变现了，天天有网红人设塌房，也挡不住粉丝们的疯狂支持。

那在保险营销方面，第三个钱包有什么用？充面子用呗。就像蹇宏老师在演讲中提到的：你一个骑自行车的，要怎么给我开宝马的做财务规划？

与中高端客户沟通时，讲究匹配。身份匹配，两者差距别太大；认知匹配，得读懂客户的思维，和它同频；专业匹配，能挖掘需求，帮对方解决问题。

面子工程还是很重要的，没有身份匹配，对方都不给你机会开口，可能就没有后续的认知匹配和专业匹配了。所以要适当的给自己镀金，既是尊重对方，也是尊重自己。

你接触、开拓中高客，不是给他送份外卖转头就走不再联系了。而是要用自己的专业知识，从他口袋中掏几万、几百万、几百万，说服他选用保险工具解决问题，并且长期建立联系。有套合适的行头，这要求不过份吧？

越是对生活品质有追求的高客，越喜欢在行业做得好、专业的人为自己服务。第三个钱包所讲的让别人认为的有钱，不仅仅是充面子，而是证明自己有资格和客户做匹配。

很多保险同业第三个钱包都玩不好。首先他们过度消费充门面，让第一个钱包瘪了，于是再启动第二个钱包续命，不知不觉就陷入了信用危机，那么第三个钱包的面子工程自然也就塌陷了。

第三个钱包是你的气质形象带给人的感觉。干净、舒服的外在，适当幽默的表达，博学的内在、适当的幽默和有趣，这些才是第三个钱包应该装的东西。

保险从业者要如何守好这三个钱包？

先守好第一个钱包，让自己在这个行业赚长期的钱、干净的钱，丰富自己的生活和眼界，并拥有长期服务的实力和物资支持。

再拓展第二个钱包，无论保险还是生活，不失信，不爽约，保险吃的就是信用饭，别砸自己的饭碗，也别给自己的公司抹黑。

最后提升自己的第三个钱包，我们向上追求的目的，就是为了成为更上一层的人，成为优秀且成功的人。去追求、假装、模仿成功人士，直到真的成为成功人士。