作者：刘莹

编辑：李亚

来源：险企高参

种种迹象表明，随着寿险改革步入深水区，代理人渠道作为寿险主渠道，其改革转型在行业内甚至整个金融业都备为关注，代理人队伍的未来走向也成为业内焦点话题。

近日，中保协编制的《保险市场观察》显示，今年前三季度，人身险公司个险营销员人数291.03万人，同比下降19.55%，降幅较去年同期收窄9.56个百分点。从2019年的912万人降到现如今的291万人，这意味着，这近4年时间保险代理人流失了621万人。而随着渠道全面“报行合一”，代理人的数量还会持续减少。

寿险行业转型背景下，保险公司积极拓展增员队伍，共同推动代理人数量企稳。随着个险销售人力逐步清虚，更多险企将目光放在了核心队伍的增员上，“优增”策略成为企业共识。业内人士认为，代理人精英化乃大势所趋，未来代理人的专业知识和素养将成为核心竞争力。

渠道保费持续低迷，

代理人近4年流失621万人

保险代理人的流失速度愈发加快。继2019年代理人规模突破900万人大关后，其逐年下滑趋势显著。2022年上半年全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的代理销售人员进一步降至570.7万人，与2019年的912万人峰值相比，降幅进一步扩大至37%。

近日，根据中保协编制《保险市场观察》，今年前三季度人身险公司个险营销员人数291.03万人，同比下降19.55%，降幅较去年同期收窄9.56个百分点。也就是说，不到四年时间，代理人规模已经下降了2/3，流失621万人。这也意味着，整个行业内，保险代理人的流失越来越多。

从头部险企表现看，近三年大部分公司个险渠道代理人数量呈现不同程度下滑。其中，2022年，新华保险个险渠道代理人数量同比下滑49%、人保寿险下滑48%、中国平安寿险及健康险下滑26%、中国人寿下滑19%、太平人寿则微增2%。

来源：《2023年中国保险代理人职业发展趋势报告》

保险代理人大规模流失与持续低迷的个险保费相互映衬。随着代理人大量流失，渠道新单承压，个险渠道明显式微。2023年前三季度业绩显示，新华保险个险渠道实现总保费965.56亿元，同比下降0.3%。银保实现总保费440.14亿元，同比增长14.1%。团体渠道实现总保费23.41亿元，同比持平；太保寿险实现代理人渠道规模保费1721.51亿元，同比增长3.7%；实现银保渠道规模保费326.94亿元，同比增长31.1%；实现团险渠道规模保费166.43亿元，同比减少10.5%。

代理人留存难，收入因素成为最直接的风向标之一。

《2023中国保险中介市场生态白皮书》（以下简称：《白皮书》）显示，2023年月收入过万的保险营销员已近四成，具体占比38.47%。具体来看，月收入1万-2万元的占比由16.10%提高至20.76%，2.0万元以上的占比由9.20%提高至17.71%。

尽管这一数据与以往相比具有较大提升，但由于近年代理人大量流失，月入过万的营销员整体数量并未实现大规模增长。

值得一提的是，随着银保渠道“报行合一”逐步推进，目前金监总局相关司局也在抓紧启动个人代理渠道、经纪代理渠道的“报行合一”工作。据悉，个人代理渠道、经纪代理渠道费用率或将拦腰减半。有业内人称“全面报行合一后，行业个险队伍人员预计会降到80-90万人左右。”由此看来，代理人的数量还会持续减少。

清虚提质，

代理人精英化转型大势所趋

很难想象，短短四年之间行业内就流失了600多万代理人。不论是主动还是被动，这消失的600万代理人都给整个保险业带来了不小的影响。近年来为推动代理人渠道改革转型，监管出台了不少政策。

2020年11月，银保监会发布《保险代理人监管规定》，提出保险公司在人力方面挤干水分，实现真人、真保险、真架构的同时，需提高代理人进入门槛，推动代理人队伍向职业化、专业化转变。

2022年4月，原银保监会提出“保险公司、保险中介机构应按照中国保险行业协会发布的保险销售人员销售能力资质标准，建立保险销售人员分级管理机制，对保险销售人员实施分级管理”。

11月19日，中国保险行业协会研究起草了《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）（讨论稿）》（以下简称《标准》（讨论稿）），将保险代理人拟设四个等级，从低到高分别为四级（初级）、三级（中级）、二级（高级）、一级（特级）。

人力清虚、提质加速、分级制度……寿险行业转型背景下，代理人精英化成大势所趋。随着个险销售人力逐步清虚，更多险企将目光放在了核心队伍的增员上，“优增”策略成为企业共识。

中国人寿此前曾在业绩发布会上表示，公司不希望追求销售队伍数量上的简单增长，而是在量和质上追求平衡，随着增员质量和育成效益的不断提升，预计明年会进一步抬高增员标准。

泰康保险集团创始人、董事长兼首席执行官陈东升认为，“寿险新时代的一个重要表现就是，保险业长期以来通过短时间招募人才来销售，这种粗放式经营的模式今天行不通了，现在保险代理人进入一个专业化、职业化、绩优化的新时代。”

《白皮书》显示，相较于2018年，2023年学历结构有所提升特别是高学历的营销员比例上升显著。其中，本科占比由20%上升至22.7%，本科以上占比由1.9%提升至3.3%。

上海对外经贸大学教授郭振华指出，“清虚”代表随着保险行业的发展，业务难度在提高；但“清虚”后，留存保险代理人的产能也将得到提升。人海战术盛行的年代，代理人可以靠亲朋好友购买保单，素质、知识、能力不重要。但未来，代理人的专业知识和素养将成为核心竞争力。