作者：九月

编辑：李亚  

来源：险企高参

近日，中国保险行业协会下发了《保险销售从业人员销售能力资质等级标准（人身保险方向）（征求意见稿）》、《保险销售从业人员销售能力资质等级标准培训与测试大纲（人身保险方向）（征求意见稿）》、《人身保险产品销售授权管理自律规则（征求意见稿）》三份文件的征求意见。

早在去年11月，保险协会就曾下发过《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）（讨论稿）》。

不过，此次范围已从之前的“个人保险代理人”变为“保险销售从业人员”。

保险销售从业人员划分四大等级，

三级可售分红险、万能险

上述《等级标准》（征求意见稿））显示，保险销售从业人员划分四个等级，从低到高分别为四级（初级）、三级（中级）、二级（高级）、一级（特级）。

具体来看，能力等级四级的销售人员产品销售授权范围控制在低复杂程度、低风险的意外伤害、健康保险，普通型人寿保险和普通型年金保险；能力等级三级的销售人员产品销售授权范围增加分红型保险、万能型保险、专属商业养老保险；能力等级二级的销售人员产品销售授权范围增加高复杂程度、高风险的投资连结型保险和变额年金保险；能力等级一级的销售人员产品销售授权范围覆盖全部人身保险产品。

不同等级有不同的技能要求和相关知识要求。鉴定方式分为理论知识考试、技能考核以及综合评审。

技能要求方面，四级只需要具备基础保险知识和专业技能，能在指导下以产品为导向开展保险销售业务，协助订立保险合同及提供相应的客户服务。一级则需要具备全面的金融专业知识，精通各项专业技能，能组织团队培训和销售管理，能分析评估客户财富管理需求，提供财富咨询服务，绩效水平优秀。

此外，组合销售两种及以上产品，按照从高不从低原则确定其销售授权。

保险公司、保险中介机构可授权未取得能力等级的销售人员销售保险期间为一年期及以下的产品（有保证续保条款的产品除外）。

监管政策密集出台，

分级制度进程加速推进

保险销售行为直接影响保险消费者的权益，近年来监管收到了大量因保险销售不规范导致的纠纷投诉。自去年下半年以来，监管不断加强对保险销售行为的规范管理。

去年11月19日，中国保险行业协会研究起草了《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）（讨论稿）》，拟将保险代理人分为四个等级；此外，保险代理人的销售能力资质等级核准需要通过代理人级别鉴定，代理人级别鉴定主要分为理论知识考试、技能考核以及综合评审。

9月，金融监管总局发布《保险销售行为管理办法》，要求保险公司、保险中介机构应当支持行业自律组织发挥优势推动保险销售人员销售能力分级工作，在行业自律组织制定的销售能力分级框架下，结合自身实际情况建立本机构保险销售能力资质分级管理体系，以保险销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等为主要标准，对所属保险销售人员进行分级，并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质实行差别授权，明确所属各等级保险销售人员可以销售的保险产品。

目前，《保险销售行为管理办法》已于2024年3月1日起开始施行。

在监管不断趋严的环境下，各家险企也开始推动保险代理人分级管理制度进入实操阶段。

泰康人寿已完成产品分级和客户分级标准的制定，确保将适当的产品通过适当的销售人员提供给适当的客户。

2023年12月，大家人寿正式颁布《大家人寿个人保险代理人销售资质分级管理办法（试行）》（下称《试行办法》），成为业内率先颁布代理人销售能力资质等级标准的寿险公司。

据《试行办法》，大家人寿建立了与销售能力资质对应的分级销售授权机制，综合从业年限、专业知识、销售能力、诚信水平、学历状况等基础要素将代理人能力划分为初级、中级、高级和特级四个等级。此外，考核评价机制中涵盖晋级考核机制和降级考核机制。

清虚提质进行时，

寿险业开启绩优新时代

在寿险业高质量转型过程中，代理人队伍的改革是重中之重。目前，寿险业正面临着转型阵痛，保险销售队伍继续“瘦身”。

据中保协编制的《保险市场观察》，去年前三季度，人身险公司个险营销员人数291.03万人，同比下降19.55%。从2019年的912万人降到现如今的291万人，这意味着，这近4年时间保险代理人流失了621万人。

从头部险企表现看，近三年大部分公司个险渠道代理人数量呈现不同程度下滑。其中，2022年，新华保险个险渠道代理人数量同比下滑49%、人保寿险下滑48%、中国平安寿险及健康险下滑26%、中国人寿下滑19%、太平人寿则微增2%。

保险销售分级制度建立后，销售人员的能力等级将与其销售产品的风险级别相匹配。业内人士认为，尽管短期内这可能导致保险代理人数量减少，但长远来看，这有助于提升保险销售人员的整体素质，加速淘汰能力较低的销售人员。

也就是说，以往的“人海战术”不再适用，需要的而是职业化、专业化、规范化的销售队伍。

目前，各大险企纷纷推出了“绩优模式”。比如，平安人寿的“平安最具价值保险代理人（MVP）”、太保寿险的“长航”转型、人保寿险的保险财富规划师、泰康集团的健康财富规划师（HWP）。

在去年10月31日的中国人寿2023年开放日上，中国人寿副总裁白凯介绍，中国人寿的个险营销体系改革明确了两大重点改革方向，并确立了新营销基本法。新营销基本法提高了营销人员准入门槛，在一线城市要求本科以上毕业生，降低考核周期，以年度考核为周期。

泰康保险集团创始人、董事长兼首席执行官陈东升认为，“寿险新时代的一个重要表现就是，保险业长期以来通过短时间招募人才来销售，这种粗放式经营的模式今天行不通了，现在保险代理人进入一个专业化、职业化、绩优化的新时代。”